汽车消费下沉,车企如何布局低线市场

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在持续低迷的车市中,二手车、年轻用户以及低线市场再扩张,是为数越多的亮色。谁能抓住那先 新的蓝海,谁就会在中国汽车新市场环境下博得头筹,而低线市场则是其他品牌在其他年中竞争最为激烈的领域。低线市场为什么会么会会 会 有没哟大的魅力让众多车企纷纷投入其中?低线市场和朋友所熟悉的一至三线城市市场又有何异同呢? 本文用调研得来的数据向你一一道来。

乡镇及农村在未来五年仍是增量市场

  随着中国经济的发展,大城市的经济增速有目共睹,农村的经济增速也变快,但更多刚刚被大城市的光环所遮盖,朋友并没哟很切实的感知到。而当城市的购买力逐渐饱和时,农村购买力增长的重要性就凸显出来了。国家统计局数据显示,2018年农村居民收入增长、消费支出增长均快于城镇居民。

从目前的农村居民的收入增长速率来看,在未来五年内和城市居民之间的收入差距会没哟少,否则 在偏离 较发达地区的农村居民,其与城市居民的收入倍差机会显著减小。

  数据表明,从2018年现在开始,农村居民收入增长、消费支出增长均快于城镇居民,在未来几年,农村居民的人均可支配收入机会现在开始追赶城市居民,否则 从今年现在开始,偏离 地区的城乡收入倍差也已现在开始逐渐变小,农村地区的购买力机会逐步增强。收入作为决定汽车消费的主导因素,乡村居民收入的提升有望不利于汽车消费进入增长快车道。

  首先更多的乡镇居民买得起车了,从下面两张图中朋友能能能很明显的就看乡镇地区居民购买力的提升,乡镇用户近一年的线上消费水平。

乡镇用户的线上消费数据呈现两极分化的趋势,但两极的占比相差不高,其中8000-8000元以上的网上消费水平占比已达33.4%,接近偏离 二线城市的水平。从线上消费水平能能能看出,乡镇已具有一定的购买力。否则 越多的乡镇居民让你买车了。

『互联网可触达的乡镇用户年龄分布』

  乡镇用户不须删剪删剪就有“老,弱”为主,互联网可触达的乡镇用户中80-35岁占了最大比例,其他年龄段在经济上也是最具有购买力的用户群体。否则 此年龄端的用户面临着上有老下有小的家庭状况,其消费的维度也是最多的,否则 无论从哪方面来看,此偏离 的乡镇用户相比城市其购买力不须低下。否则 在其他年龄和家庭状况下,其拥车的需求会没哟强烈。

●农村及乡镇地区置业压力较小,拥有更大的资金比例去购置车辆

  相比一二线乃至三四线城市,农村及乡镇地区的置业压力要小的多,下图为2018年全国房价工资比TOP10(平米均价/月平均收入)。

『数据来源:安居客』

  从上图朋友能能能看出,即使是目前房价工资比合适 的杭州,一位处于月工资收入水平的居民,想买另一个90平米的房子能能 其25另一个月的工资,约等于21年,这还是在其不吃不喝的状况下。下图为调研的偏离 区域的平均房屋平米价格与月收入比。机会农村地区基本使用宅基地自建房来置业,却说此处的调查数据则应用村落聚集形成的镇上的房价来计算。

从上图朋友能能能看出,乡镇地区的置业压力要明显的小于城市地区,这也原应分析乡镇的朋友拥有更多的可支配资金去购置除房产之外的东西,相似汽车。甚至在南方其他发达的乡镇,其居民在汽车方面的购买力甚至要高于城市,这也是网上偏离 豪车村的由来。

●汽车下乡政策再次出台,进一步刺激农村及乡镇地区的汽车消费

  国家发改委等十部委发布《进一步优化供给推动消费平稳增长 不利于形成强大国内市场的实施方案(2019年)》。方案制定六大法律妙招不利于农村汽车消费,涉及老旧汽车报废更新、新能源补贴、农村汽车更新换代等方面。

  此次补贴非常容易让他联想到,十年前“汽车下乡”热。809年-2010年,同样加快农村消费升级,财政部、商务部等7部委实施汽车下乡政策,给予轻型货车、1.3L 及以下排量微型客车车价10%的购车补贴(上限8000元)。此项政策直接不利于809年、2010年两年,中国汽车市场分别同比增长46.15%、32.37%,乘用车销售在809年还首次超越了千万辆大关。

结合历史刺激政策来看,基本上每4年另一个行业刺激周期,2018年为本次行业周期的末期,2018年汽车市场遇冷,当前汽车市场底部型态明显,消费刺激政策或将引起市场拐点的形成。

  在当前车市低迷形势下,结合宏观经济与下乡利好预期推动,或将带动2019年3%~5%左右的销量增长。目前我国农村居民汽车的保有量是非常低的,广大农村地区居民出行却说还是依靠安全标准低的三轮汽车,甚至是其他没哟合法登记的电动助力车。否则 ,这次《实施方案》提出了相关举措,不利于农村汽车的更新换代。

●低线市场及用户与传统市场之间处于着显著的差异

  里边朋友机会从购买力、购买意愿、政策另一个方面论证了低线市场的潜力巨大,否则 机会朋友仍旧用在高线城市市场的营销法律妙招和用户画像去做低线市场一段话,结果必然是失败的。机会低线和高线市场的环境差异是非常巨大的,用户画像也是不同的,能能能了了解低线市场和低线市场的用户,朋友能能取得这片蓝海。

来自于调研报告显示,一般对于乡镇用户来说,日常上下班通勤距离5公里以上一般就有挑选机动出行的法律妙招,61%的乡镇用户的上下班通勤距离均超过了5公里,在交通路程上乡镇居民已具备挑选私家车出行的动机。

其中挑选公共交通进行日常上下班出行的用户占比为74%,步行为14%,此人 开车为12%。46%的乡镇用户对当地的公共交通运营状况表示不满,16%的用户实在当地的公共交通运营状况一般,38%的用户实在能能能满足此人 能能 。74%的乡镇用户挑选公交上下班,46%的乡镇用户对于本镇的公交出行不须满意,其他偏离 用户中就处于潜在的购车需求。67%的乡镇用户表示此人 上下班的路况不须拥堵,而1-3线城市居民的其他比例仅为11%。

否则 从乡镇目前的居民出行状况来看,私家车的应用场景潜力很大。在对乡镇和城市80岁以下年龄段居民的未来两年购车意向调研数据中显示:乡镇居民的占比达到42%,1-3线城市居民的占比为22%。由此能能能看出,无论是在客观条件上还是自身意愿上,乡镇居民相比三线及以上的城市居民都更有优势。汽车消费市场在乡镇及低线市场潜力巨大。

  低线市场用户的心理型态也是朋友在做市场营销和广告投放时所能能能了忽略的,下面我和朋友分享有哪几个朋友在调研时发现的有趣的低线市场用户心里差异。

●沉锚效应非常显著,第一印象的建立至关重要

  朋友投放了现象:奥迪A8和奔驰S级,你更尊重开哪个车的人?获得的相关数据如下:北方乡镇用户更尊重开奥迪A8的人,南方乡镇用户更尊重开奔驰S级的人。

在描述原应时,42%的人挑选为受父辈影响,31%的人挑选为受俯近环境和人的影响,身边的人普遍实在此台车好。14%的人为受汽车网站及內部媒介影响,感觉此款车更好其他。13%的人表示真实了解过此车各项配置和性能,挑选此车的人和此人 喜好相同却说喜欢。

  结论:所谓沉锚效应即朋友在对某物/人做判断的刚刚,容易受第一印象,或第一次获得的信息支配,就像沉入海底的锚一样,把朋友的思想固定在某处。通过以上调研示例可看出乡镇对汽车的认知建立主要以熟人与环境影响为主,车型及品牌对于乡镇用户的第一印象会很大程度上决定其刚刚买车的挑选,否则 车型及品牌第一印象的建立以及长期的价值观输出在乡镇同样重要。若乡镇用户的第一印象机会固化,刚刚若想改变其难度和成本机会成倍增加。对于汽车品牌更是没哟。

●乡镇用户具有明显的注意力偏见,越直接明显的呈现形式对乡镇用户的触达更大

  以下为实际调研状况:朋友放了有一种汽车座套的图片作为问卷投放给乡镇的男人用户,其中62%的用户挑选了印有HelloKitty的座椅套。

朋友向调研用户分别推送了下面三张不同的汽车内饰图片并搭配相同文案,其中亮屏状况下的唐的内饰点击率最高,其次是灭屏状况下的蔚来,点击率最低的是下面捷豹F-type的内饰图片。

以下为朋友从调研的销售线索中获得乡镇用户在咨询4S店车辆销售时最关心的促销活动形式,其中挑选“看起来很好的车漆”和“皮质内饰”取向最高,分别为42%和37%。

从以上八个调查中能能能看出,乡镇用户对最直观的亮点感知度最高,这也是为那先 在低线城市采用疯狂开线下店、摆放巨型人偶、刷街刷墙广告的OPPO和vivo能能能快速占有市场的关键因素。

●模糊效应明显 新兴品牌有优势

  所谓的模糊效应是指朋友倾向于补救挑选未知的选项,似乎每此人 都喜欢挑选的选项。比如,另一个用户不明白你的产品,机会某个特定的功能,他将不必挑选它。否则 乡镇及低线市场的用户其他型态不须明显。机会如上两根所指出的注意力偏见,低线及乡镇用户很容易被直观的东西所吸引,对于另一个不明白的产品或未知选项关注度较少,不必受另一个不明白的地方所困扰,注意力会删剪集中于最直观体现的亮点上,并在潜意识中不断放大。朋友做了下面一组调查:

里边同样价位的八个手机让他挑选哪另一个?以下另一个选项中,32%的人挑选了TZZ Q7,31%的人挑选了华为荣耀Play,17%的人挑选了OPPO R15,20%的人挑选了小米8。

  其中TZZ Q7是朋友找的另一个完美全面屏手机的渲染图,小米、OPPO、华为的另一个机型在屏幕方面其他都没哟打到完美的全面屏。TZZ Q7其他名称则是朋友编撰的,不须处于这部手机和其他牌子。然而乡镇用户的挑选度却超过了小米、OPPO、华为等知名大牌,能能能看出乡镇用户对未知的东西或品牌不须抵触,而最直观的明显的优势对乡镇用户有着非常大的诱导力,注意力偏见效果显著,但模糊效应不显著。由此能能能看出,新兴品牌的品牌知名度弱势在乡镇地区是能能能依靠直观强烈的优势亮点去弥补的。

结语:

  中国汽车增量市场红机会趋饱和,存量市场的环境朋友不得不面对。启动车市的“钥匙”到底在哪儿?粗放增长的流量时代机会消失,精耕细作的时代到来了。朋友能能 以敬畏之心,下潜到市场深处,以匠人之心,把一件事做到极致。2019以及接下来的中国汽车市场,谁能存活下来,就看谁能变快更好的抓住低线市场的机遇。谁抓到了低线市场,谁就能在车市寒意的较量中抢占先机。做到了那先 ,其他冬天,也许没没哟难熬。